Los préstamos a clientes 100% fiables y verificados son sencillos: el riesgo es claro y también lo son los términos. Sin embargo, no todos los clientes que se acercan a su negocio encajarán perfectamente en esta caja. Algunos pueden caer en la “zona gris” entre confiables y arriesgados.
¿Significa esto que debe descartar a este grupo y concentrarse solo en las certezas? No. Al adoptar este enfoque, su empresa se está perdiendo un mercado potencial masivo. En pocas palabras, no puede construir un negocio de préstamos rentable centrándose solo en los «buenos» clientes.
En los últimos años, ha quedado más claro que las antiguas métricas no se ajustan a la realidad actual del mercado. Entonces, ¿cómo puede aprovechar el potencial de la “zona gris” pero proteger su negocio de riesgos innecesarios?
La zona gris es un mercado sin explotar
En el mundo actual, 1.700 millones de adultos no tienen acceso a una cuenta bancaria. Conocidos como los no bancarizados, este grupo sustancial no puede acceder a los servicios financieros que muchos dan por sentado. ¿Qué tiene esto que ver con los préstamos de la zona gris? Los mismos problemas que afectan a los no bancarizados se aplican a millones, quizás miles de millones, de adultos en todo el mundo que no pueden acceder a las líneas de crédito cuando más las necesitan.
Este es un enorme mercado sin explotar y puede ofrecer un potencial real, no solo un riesgo. Los clientes que caen en la zona gris a menudo encuentran desafíos cuando solicitan préstamos debido a una variedad de factores. Algunos de los más comunes con los que nos hemos encontrado son:
• Graduados que buscan emprender una empresa.
• Autónomos que necesitan hipotecas.
• Mujeres en baja por maternidad.
• Aquellos que cambian de trabajo.
• Personas sin historial crediticio.
• Muchos otros.
¿Significa esto que estos clientes no son dignos de un préstamo? No necesariamente, siempre que no se haya demostrado que no lo sean por algún tipo de actividad delictiva.
Ahí es donde entra en juego el arte de trabajar en la zona gris. Se trata de utilizar la tecnología para volverse más inteligente que sus competidores y evaluar y acceder a una base de clientes sin explotar, que no solo puede ser rentable para su negocio, sino que también ayuda a contribuir a la economía en general. como un todo.
¿Cómo puede la transformación digital ayudarlo a acceder a un potencial sin explotar?
Manejar el riesgo de una manera inteligente le permite trabajar con una gama más amplia de clientes de manera segura mientras garantiza o incluso aumenta la rentabilidad de su negocio. ¿La única pregunta es cómo? Permítanme dividirlo en tres componentes esenciales.
1. Sea impulsado por datos.
Para trabajar con la zona gris, su empresa debe basarse en datos. Al centrarse en las estadísticas, puede evaluar con precisión el nivel de riesgo que está dispuesto a asumir, el riesgo real de sus clientes potenciales y más. Para las empresas que recién comienzan, establecer este nivel se trata de probar y probar hipótesis. Explore las tendencias de datos actuales y las estrategias de mercado y pronto encontrará una que funcione para usted.
¿Dónde puede obtener los datos que necesita? A menudo, estos datos se recopilan a través de aplicaciones, soluciones de banca móvil, tarjetas de tiendas, tarjetas de descuento y otras líneas de crédito a las que su cliente potencial puede tener acceso. Estos brindan el potencial para evaluar los hábitos de gasto de sus clientes potenciales y las deudas y compromisos actuales, que continuarán informando su estrategia.
Recuerde, es vital que siga probando hipótesis cuando se trata de datos de consumidores. El mercado cambia continuamente y una vez que encuentre una buena fuente de datos, es probable que sus competidores pronto la detecten. Por eso, para mantenerse a la vanguardia, es fundamental seguir probando.
2. Analice los datos con precisión.
Una cosa es adquirir los datos. Otra es poder usarlo con precisión y eficacia. Poner el listón demasiado lejos en una dirección u otra puede afectar su rentabilidad. Demasiado relajado y crea un riesgo innecesario, demasiado estricto y reduce el tamaño de su mercado. Aquí, es vital recordar dos puntos clave:
1. Los datos no siempre son precisos y deben verificarse.
2. El mercado siempre está cambiando. Por ejemplo, lo que antes era arriesgado es ahora la norma.
Al incorporar herramientas de big data y otras herramientas inteligentes de transformación digital, hace posible que su empresa trabaje con grandes cantidades de datos que ayudarán a garantizar la precisión en sus planes comerciales para el futuro.
3. Implemente una estrategia inteligente con las herramientas adecuadas.
Planifique, revise y vuelva a planificar. Así como el mercado está cambiando constantemente, también debería hacerlo su enfoque. Para mantenerse a la vanguardia del mercado, es fundamental que se adapte a las nuevas oportunidades y desafíos. Armado con datos inteligentes, puede ajustar su estrategia comercial para satisfacer las necesidades del mercado y tener las herramientas para hacerlo a su espalda. Por ejemplo, muchas empresas consideran la calificación crediticia, la inteligencia artificial, el aprendizaje automático, los modelos predictivos y las herramientas de coincidencia de productos como la columna vertebral de su estrategia basada en datos al entrar en la transformación digital.
Trabajar con los llamados clientes de “área gris” no es una buena opción para todas las empresas. Sin embargo, para algunos, puede ser un mercado potencial interesante que está relativamente sin explotar. Nadie puede garantizar el 100% de la posibilidad de devolución de un préstamo. Sin embargo, puede reducir el riesgo y explorar nuevas oportunidades comerciales potenciales más rápido que sus competidores con las herramientas adecuadas a su espalda.
