Hace unos años, me encontré con un artículo escrito por Greg Asman llamado «Los datos son un combustible, no una estrategia «.
En la publicación, Asman comparó Big Data con Big Oil y afirmó que lo que las dos industrias tienen en común es que se trata de producir combustible que permita la producción de un producto final o la formulación de una estrategia. Con la proliferación de fuentes de datos, esto es más cierto hoy que nunca. Sin embargo, eso no significa que debamos apresurarnos y contratar a un grupo de «expertos en big data». Como señala Asman, lo que realmente necesita son «expertos en estrategia de datos», personas que entiendan cómo «avivar efectivamente las llamas que impulsan el negocio hacia adelante y no alquimistas que almacenan datos como la pólvora en barriles en el sótano».
Los líderes empresariales que han invertido más para comprender a sus clientes, obtener información de los datos de los clientes, formular estrategias de marketing más específicas y adoptar análisis estratégicos, están aprovechando más oportunidades para vender y ganar en los mercados en los que compiten. Cualquier empresa que no utilice datos en sus operaciones de marketing pierde innumerables oportunidades para lograr un crecimiento exponencial y tener un mayor impacto con sus comunicaciones de marketing.
«Necesita expertos en estrategia de datos que entiendan cómo avivar de manera efectiva las llamas que impulsan el negocio hacia adelante y no alquimistas que almacenan datos como un incendio forestal en barriles en el sótano.«-Greg Asman
Cuando su departamento de marketing se propone lanzar un nuevo producto, hay varias cosas que deben comprender. La única forma en que pueden presentar de manera efectiva los puntos de venta de productos o servicios y formar conexiones genuinas con su público objetivo es a través de una serie de análisis y recopilación de datos exhaustivos. Si desea obtener más información sobre este tema, consulte esta guía para estructurar sus datos para medir sus actividades de marketing y producir información procesable.
Entonces, ¿exactamente cómo marcan la diferencia los datos de los clientes para su negocio? A continuación, se muestran algunos ejemplos de cómo se pueden utilizar los datos para mejorar la experiencia del cliente, aumentar la conversión de campañas de marketing y transformar su relación con sus clientes:
Personalice sus campañas – Una de las mejores estrategias de marketing es personalizar sus mensajes de marketing para atraer a los clientes individuales. Los clientes apreciarán los mensajes que se relacionen con ellos a nivel personal. De esta manera, se sienten motivados a creer que los productos se crean para resolver sus problemas y puntos débiles. Una forma eficaz de personalizar sus campañas de marketing es mediante la recopilación de datos de los clientes. Los datos lo ayudarán a comprender las diferentes necesidades de sus clientes objetivo. Cuando su equipo envía mensajes de marketing a los clientes potenciales, estos pueden usar la información que han recopilado y decirles a los clientes potenciales cómo su producto resolverá sus problemas. Esto fomenta relaciones productivas y rentables entre la marca y el cliente.
Dirija más atención a los clientes leales – Aunque una empresa desee explorar nuevos mercados y aumentar su base de clientes, también debería centrarse en retener clientes. Después de todo, retener a los clientes que ya son leales a su marca es más rentable que buscar nuevos clientes para convertir. Afortunadamente, los datos de los clientes le ayudarán a identificar a los clientes que han estado con su empresa durante mucho tiempo.
Con estos datos, puede centrarse más en estos clientes leales porque es muy probable que sigan comprando sus productos y patrocinando su marca. Pueden constituir un buen campo de pruebas para sus estrategias de marketing, ya que comprenden mejor su cultura empresarial. Luego, puede aplicar lo que aprenda de su compromiso con su clientela existente cuando pruebe nuevos enfoques con sus prospectos. Recuerde siempre que cuando se concentra demasiado en generar nuevos clientes potenciales y descuida a sus clientes leales, corre el riesgo de perderlos a ambos. Deje que los datos de los clientes le ayuden a identificar a los defensores de su marca y a desarrollar su estrategia de marketing en torno a ellos.
Mejore la experiencia del cliente: Al lanzar productos al mercado, debe brindar a sus clientes una mejor experiencia que la que tenían anteriormente con otros productos de la categoría. Sin embargo, no puede saber cómo mejorar su experiencia si no tiene una línea de base para compararla. Una empresa que recopila datos a través de encuestas puede identificar áreas que necesitan mejoras. Luego, el equipo de marketing puede centrarse en estas oportunidades de experiencia del cliente a medida que se acercan a los clientes, presentándoles una mejor experiencia con los productos que ofrece. Anticiparse a las necesidades del cliente objetivo, no solo reaccionar ante ellas, ayudará a su empresa a vender más cosas, más a menudo por más dinero. Además, crear una excelente experiencia de usuario le ayuda a fidelizar a sus clientes.
Mejor segmentación de clientes: La segmentación de clientes es vital para realizar una comunicación más dirigida a clientes potenciales y clientes. Puede dividir a sus clientes de acuerdo con datos demográficos, como la edad y el género, o mediante un análisis de comportamiento realizado a través de sus interacciones en línea con ellos. También puede segmentar a sus clientes según la frecuencia con la que realizan compras en su negocio. Cuando segmenta a los clientes, le resulta más fácil agrupar a su equipo de marketing para que cada grupo pueda centrarse en un segmento en particular. Luego, podrán diseñar mejor los mensajes y utilizar canales que se dirijan a ese segmento específico. Esto logrará mejores resultados que manejar a todos sus clientes como un grupo grande.
Desarrollar productos centrados en el cliente – Una forma de asegurarse de tener la oportunidad de lograr su objetivo de implementar una campaña de marketing exitosa es preguntando a los clientes qué quieren. A través de encuestas, puede identificar los vacíos en el mercado que los clientes desearían cubrir. Entonces, en lugar de probar ciegamente diferentes posibilidades, crea los productos exactos que el cliente necesita y llena el «espacio en blanco». Parafraseando al gran Peter Drucker, el objetivo del marketing es utilizar los datos para comprender tan bien al cliente que el producto se venda solo. Al crear productos centrados en el cliente, las empresas no tendrán que luchar con el marketing y convencer a las personas de que es el producto adecuado para sus necesidades. La gente aceptará fácilmente sus productos porque eso es lo que querían en primer lugar. Además, cuando corran la voz sobre lo bueno que es su producto, más personas lo comprarán.
«El objetivo del marketing es conocer y comprender al cliente tan bien que el producto o servicio le queda bien y se vende solo.. » – Peter Drucker
Conclusión
Como sugirió Greg Asman en su artículo, todos debemos ser «más inteligentes sobre cómo grabar los datos que tenemos de manera más eficiente y cuándo vale la pena recopilar más». Como especialista en marketing, debe comenzar con sus objetivos de mercado y alinear los datos con ellos en lugar de intentar crear una historia de marca para respaldar los objetivos con los datos que tengamos. Como combustible, los datos pueden arder y guiar la historia de su marca con pura verdad, o pueden arder y bailar como fogatas donde se cuentan historias de ficción. Si se utilizan de forma eficaz, los datos de los clientes le ayudarán a saber qué hacer y cuándo hacerlo. Ayuda a eliminar las incertidumbres que enfrenta y le permite analizar tendencias y tomar decisiones informadas sobre cómo darles a sus clientes una razón para preocuparse, una razón para escuchar, una razón para participar, una razón para comprar y, lo más importante, una razón para Quédate.
