NUEVA YORK, NY – 29 DE MAYO: El sol poniente golpea una estatua en la parte superior de la Grand Central Terminal en frente … [+]
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La industria de los seguros de vida es enorme, cada vez más pequeña y está establecida en sus formas.
Ahora, dos empresas con las que hablé a principios de este mes están creciendo rápidamente ya que muestran a gigantes en disminución – como MetLife y Prudential – cuánto les faltan los cambios fundamentales en la forma en que han cambiado las expectativas de los clientes de seguros de vida.
Mi experiencia de 1995 tratando – sin éxito – de crear un servicio que permita a los consumidores evitar a los agentes y comprar seguros de automóviles y de vivienda en línea me ayuda a apreciar los desafíos que enfrentan estas nuevas empresas.
También me identifico con su misión: hacer que el seguro sea un mejor servicio para los consumidores a un precio más bajo.
Dejar abierta esta oportunidad de crear un valor superior para los asegurados es una de las tres razones para apostar que las acciones de MetLife y Prudential seguirán bajando:
- Sus líneas superiores se están encogiendo
- La industria se está reduciendo
- Las nuevas empresas están exponiendo cuánto deben cambiar los Goliats de la industria
En el caso improbable de que estos goliats adquirieran estas empresas de nueva creación y adoptaran sus ideas, las acciones de MetLife y Prudential podrían convertirse en una inversión atractiva.
Un portavoz de Prudential dijo el 16 de diciembre: «No hacemos comentarios sobre la actividad de la competencia, así que desafortunadamente no podremos ayudarte con esto».
Solicité un comentario a MetLife y actualizaré esta entrada si recibo una respuesta.
MetLife en declive
Fundada en 1868, MetLife
La caída del precio de sus acciones se hace eco de su débil desempeño en el tercer trimestre. Si bien no lo hizo tan mal como los analistas esperaban, sus ingresos totales cayeron un 14% a 16.000 millones de dólares en el trimestre debido en gran parte a un cambio de las ganancias de los derivados a las pérdidas en el último año. Su negocio subyacente también empeoró, con un descenso del 8% en las primas totales, según Forbes.
Tristemente, se enfrenta a un panorama sombrío a medida que la demanda de productos de seguros disminuye debido a la incertidumbre económica causada por la pandemia de coronavirus. Aunque Forbes espera que la economía vea alguna mejora en el último trimestre, aumentando las primas totales y los ingresos por inversiones, las elevadas solicitudes de desempleo semanales ponen en duda ese optimismo.
El seguro prudencial apenas crece
Prudential Financial, con sede en Newark, NJ
Para finales de 2020, se espera que sus ingresos de vida y anualidades hayan aumentado a una tasa anual del 0,8% hasta los 18.800 millones de dólares debido al reciente aumento de los ingresos por inversiones. IBISWorld no espera que esto continúe debido al impacto negativo final de la pandemia sobre las existencias y los ingresos de la industria.
Los resultados del tercer trimestre de Prudential fueron mixtos. Sus ingresos totales de 13.300 millones de dólares subieron un 3,1% – aunque esa tasa de crecimiento cayó 3,5 puntos porcentuales por debajo de la estimación del consenso de Zacks. El crecimiento provino de primas más altas, ingresos netos por inversiones y el aumento de las comisiones de gestión de activos, comisiones y otros ingresos, según Nasdaq.
Los resultados de Prudential en la vida grupal e individual y en las anualidades fueron casi nulos. Como informó el Nasdaq, los ingresos operativos ajustados de U.S. Workplace Solutions aumentaron un 0,5% con respecto al año anterior debido a «la mayor contribución de Retiro y fue compensada por la menor contribución del negocio de Seguros de Grupo».
Los ingresos operativos ajustados de U.S. Individual Solutions cayeron un 1,7% principalmente «debido a la menor contribución de las Anualidades Individuales, compensada en parte por la mayor contribución de Individual Life», escribió Nasdaq.
La industria de los seguros de vida y las anualidades se está reduciendo
MetLife y Prudential son los principales actores en un mercado en retroceso. La buena noticia para las compañías de seguros de vida y de rentas vitalicias -que ofrecen pólizas destinadas a ayudar a los consumidores a preservar su riqueza, planificar sus patrimonios y ahorrar para su jubilación- es que cobran tantas primas que representan la friolera del 20% de todas las compras de bonos corporativos.
La mala noticia es que los ingresos de la industria están cayendo rápidamente. Para los cinco años que terminan en 2020, se espera que los ingresos de la industria caigan a una tasa promedio anual de 6.1% con una caída mucho más pronunciada de 16.4% sólo en 2020 a 723.3 mil millones de dólares, según IBISWorld.
La buena noticia para la industria es que para 2025 se espera que la industria se recupere. IBISWorld pronostica un crecimiento anual del 4,4% hasta casi 898.000 millones de dólares gracias a las disipadoras preocupaciones económicas y sanitarias relacionadas con Covid-19 que ahora dominan la conversación mundial.
Como resultado, el empleo y la renta disponible aumentarán y «facilitarán la estabilidad financiera necesaria para que los consumidores adquieran seguros de los operadores de la industria», señaló IBISWorld, que prevé un aumento de los tipos de interés que impulsará los ingresos de las inversiones.
Sproutt And YuLife Explotación de los titulares La cabeza en la arena Mindset
Recientemente entrevisté a dos empresas nuevas que están proporcionando a los consumidores de seguros de vida servicios que les ayudan a vivir mejor y más tiempo, a precios más bajos que los ofrecidos por los titulares. Esto las diferencia de las empresas ya establecidas La cabeza en la arena …la mentalidad estratégica que describí en mi nuevo libro, Goliat contraataca.
Brote
La primera es Sproutt, con sede en Manhattan, que vende y presta servicios a las personas que compran seguros de vida, mientras que subcontrata el riesgo a compañías de reaseguros. Sproutt califica a sus clientes basándose en lo bien que se cuidan. En promedio, los asegurados de Sproutt «reciben un 37% más de cobertura que el resto de la industria pagando la misma prima», según la compañía.
El brote ha disfrutado de un rápido crecimiento. «En los últimos seis a ocho meses hemos estado creciendo rápidamente. En los últimos 12 meses, hemos disfrutado de un crecimiento cinco veces mayor. El equipo se ha duplicado, tenemos tres oficinas: Tel Aviv, la sede central en Nueva York, y una oficina de ventas en Kansas City que ha pasado de un empleado en enero a 25 en diciembre. Apenas estamos empezando. La gente está dispuesta a comprar el producto», según mi entrevista del 10 de diciembre con el cofundador y jefe de producto Assaf Henkin.
Sproutt fue fundada por ejecutivos con experiencia previa fuera de la industria de los seguros de vida. Como Henkin explicó, «Sproutt fue mi tercera compañía. Ayudé a fundar dos compañías en el área de la bahía. SingTel adquirió la segunda [Amobee, a mobile advertising solutions provider, for $321 million in March 2012].”
La ventaja competitiva de Sproutt es su capacidad para analizar grandes cantidades de datos de consumidores y una mentalidad no encadenada por la sabiduría convencional de los seguros de vida. «Llegamos a los seguros de vida desde el exterior con experiencia en el análisis de grandes datos de los consumidores. La industria de los seguros tenía cientos de años de funcionar bien para las grandes compañías y no tan bien para los consumidores», dijo.
Sproutt vio una oportunidad de adaptarse a los cambios de la industria más rápidamente que los titulares. «Pensamos que ya que la tecnología y las necesidades de los consumidores estaban cambiando, la industria de los seguros de vida también debe cambiar. ¿Cómo está rota la industria de los seguros de vida y salud? Basándonos en nuestra experiencia en la comprensión de las personas a través de los datos, vimos oportunidades de mejora en la adquisición de clientes, la suscripción y la experiencia de los clientes. Encontramos una industria con más de un billón de dólares de ingresos que está estancada y en declive», señaló Henkin.
Tiene una visión convincente de cómo las compañías de seguros tradicionales están apagando a los jóvenes. «Los jóvenes no están comprando a los agentes. Las compañías de seguros están descubriendo lo que no es bueno – tienes sobrepeso, fumas, tienes un historial familiar [of life-shortening illnesses]…o vives en ciertas áreas… [with lower life expectancies]. Cuando la compañía de seguros de vida se entera de estas cosas, cobra más por una póliza».
El concepto de seguro de vida de Sproutt se centra en la vida, más que en la muerte. «Dimos la vuelta al guión. Descubrimos qué es lo que va bien – creando un ganar/ganar. Nos centramos en los atributos positivos. Podemos vender más fácilmente y mantener los clientes a lo largo del tiempo. Les ayudamos a estar más sanos, a vivir más tiempo y a disfrutar de una mayor calidad de vida», dijo.
Sproutt cuantificó esa noble idea. «Creamos un Índice de Calidad de Vida que consiste en cinco elementos: salud física, nutrición, salud emocional, sueño y equilibrio general. Cuando los consumidores nos compran, podemos aprovechar el puntaje para una mejor experiencia de vida y un mejor valor. Si llevan una vida mejor, podemos reevaluar. Queremos una relación que te ayude a vivir una vida mejor», dijo Henkin.
Sproutt no asume el riesgo del seguro. «Estamos gestionando suscriptores generales con acceso a procesos específicos. Hacemos la suscripción, los reaseguradores y los transportistas asumen el riesgo. El pago se reparte entre Sproutt y los transportistas a diferentes niveles dependiendo de la edad de la póliza: por ejemplo, el primer año, los años 2 a 10, y los años 10 a 20», me dijo.
Sproutt dice que está ganando negocios de Prudential, AIG y TransAmerica. «Se basan en una red gigante [of agents]. Tenemos relaciones directas con los consumidores. Dicen «Tenemos un sitio web» – pero no permitirá a los consumidores comprar una póliza, los conectará con un agente. Dos de nuestros inversores – Guardian Life y Mitsui Sumitomo Ventures – se dan cuenta de que es una buena idea dejar que una startup resuelva esto.»
¿Por qué los clientes eligen a Sproutt? «Compras de una marca de confianza. La razón número uno es que somos extremadamente transparentes – tenemos los pies en la tierra, respondemos a todas las preguntas, no tratamos de escondernos, somos accesibles para el cliente, estamos disponibles 24×7 y el cliente puede charlar con un representante en cualquier momento, tenemos una experiencia de confianza, y ofrecemos valor. Esto contrasta con el proceso tradicional. Durante la pandemia, los consumidores no quieren reunirse con un agente, dar fluidos o someterse a un examen médico».
Un cliente que se cambió de New York Life explicó su razonamiento. Según un correo electrónico del 16 de diciembre de Levi Gerber «Había estado con NY Life durante años, y nunca había pensado mucho en cambiar a otra compañía. Pero me encontré con un artículo sobre cómo Sproutt estaba tratando de cambiar el seguro de vida centrándose en recompensar las conductas saludables, y como alguien que es bastante activo y trata de cuidar mi salud, pensé que valdría la pena comprobarlo». Definitivamente fue una buena elección. Sproutt no sólo me ahorró dinero en mi póliza, sino que también me proporcionó una mejor cobertura que la que tenía con NY Life».
YuLife
YuLife, con sede en Londres, Inglaterra, fue fundada en 2016 y ofrece un seguro de vida colectivo y una «aplicación de bienestar destinada a ofrecer planes de seguros que inspiren la vida y recompensen el vivir», según PitchBook.
La aplicación de YuLife anima a los individuos a caminar y meditar – recompensándolos con millas aéreas Avios, vales y tarjetas de regalo para el apoyo financiero, emocional y físico. Las empresas obtienen un seguro para sus empleados que les recompensa por vivir una vida saludable.
YuLife comenzó a vender en 2019 y desde entonces ha ganado muchos clientes. «Construimos la solución entre 2016 y 2018 y comenzamos a vender en 2019. Tenemos un modelo de Agente General Gestor (MGA) y recibimos una comisión por las pólizas que vendemos. Nos asociamos con terceros que tienen capital. Ahora tenemos más de 13.000 clientes individuales y más de 250 clientes corporativos. Y hemos recaudado 17,6 millones de dólares en rondas de semilla y serie A», según mi entrevista del 8 de diciembre con Josh Hart, cofundador y jefe de producto y tecnología.
Hart es un empresario de tecnología en serie que abandonó la escuela. Como él mismo cuenta, «Dejé la escuela a los 17 años para crear mi primera empresa y la vendí a la mayor empresa de aplicaciones del Reino Unido. A los 20 años comencé una agencia que era el Google del trabajo y la vendí a mi socio. A los 26 años, me tomé un tiempo para mí mismo y estaba jugando a los juegos de ordenador».
A dos rabinos se les ocurrió la idea de YuLife. «Tuve una llamada telefónica con dos rabinos que tuvieron una idea para un nuevo negocio – una compañía de seguros enfocada en la tecnología para ayudar a la gente a vivir sus mejores vidas. Uno de ellos era un culturista de 1,80 m de altura que se había graduado por primera vez en la Universidad de Cambridge. El otro era un hippie creativo y CEO de VitalityLife. No eran gente de tecnología pero tenían grandes ideas», me dijo Hart.
La misión de YuLife se hace eco de la de Sproutt. «Queríamos averiguar cómo cambiar la industria de los seguros de vida para siempre, para que los asegurados puedan estar más sanos y vivir más tiempo. Tendría que ver con aplicaciones para incentivar actividades saludables y un estilo de vida saludable», dijo Hart.
Al vender a las empresas, YuLife se centra en las necesidades de los ejecutivos de finanzas y recursos humanos. Como explicó, «Ofrecemos al director de recursos humanos una forma de traer bienestar a los empleados existentes y aportar valor a todos en la empresa. Le damos al director financiero el control de sus costos de seguro – ahorrando un par de puntos porcentuales en comparación con el titular.»
YuLife juega con la vida. «Todos los empleados conocen a YuLife. Les damos vales de Amazon por estar en la cima de las tablas de clasificación para búsquedas, meditaciones y otras actividades que mejoren su salud. Tomamos prestadas las ideas de juegos como Fortnite y tenemos diferentes formas de involucrar a los usuarios en base a diferentes personajes de marketing: como los triunfadores que quieren maximizar las recompensas, los exploradores que quieren entender y romper el juego, y los socializadores que quieren compañerismo. Queremos que las actividades saludables sean divertidas», dijo.
YuLife compite con grandes empresas como Unum, Canada Life, Zurich y Aviva. «Canada Life» marca con etiqueta blanca servicios como el nuestro. Es un tornillo y los empleados no lo usan. Canada Life no juega con el servicio, no entienden el compromiso de los usuarios», dijo Hart.
La cadena de supermercados británica, Co-Op, es cliente de YuLife. En un correo electrónico del 16 de diciembre, su Gerente de Bienestar de Salud, Paul Caudwell, explicó: «Estábamos enfrentando un aumento en los costos de vida del grupo como resultado de la experiencia de reclamos adversos cuando YuLife nos contactó para explicarnos cómo les gustaría romper el molde de la suscripción tradicional. Éramos todo oídos. Escuchar cómo quieren crear hábitos saludables en los colegas, centrándose en su bienestar total, con vistas a poder suscribir dinámicamente la vida en grupo, nos cantó mucho. Asociarse con YuLife no sólo reforzará nuestra oferta de bienestar existente, mostrando cuánto nos importa el bienestar de nuestros colegas, sino que potencialmente tiene la capacidad de reducir los costes con el tiempo – ¡una victoria para todos!».
Como cliente de seguros, las misiones y estrategias de Sproutt y YuLife me parecen muy superiores a las de MetLife y Prudential.
Si un fondo de cobertura activista consiguiera un representante en el consejo de estos titulares, podrían impulsar los precios de sus acciones animándoles a adoptar las estrategias de estos advenedizos.
O tal vez – haciéndose eco de la adquisición de Walmart 2016 del proveedor de comercio electrónico, Lore – estos titulares de seguros de vida podrían adquirir a los principiantes y poner a los CEOs de la empresa a cargo.