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Mark Haranas, O’Ryan Johnson
Desde proporcionar un camino hacia más ganancias para los socios hasta ayudarlos a crear nuevas prácticas en mercados calientes, los jefes de canal explican por qué buscan habilitar a los socios de canal estratégicos existentes y nuevos como un motor para el crecimiento.
Los jefes de canal están viendo la creciente necesidad de convertir a más proveedores de soluciones en socios estratégicos en medio de una economía incierta al invertir fuertemente para diferenciarse de la multitud.
Ya sea proporcionando un camino hacia las ganancias de los socios del próximo nivel, construyendo capacitación de certificación o ayudando a los socios a crear nuevas prácticas en mercados calientes, varios líderes de canal que aparecen en el proyecto CRN Channel Chiefs de 2023 dijeron que están buscando habilitar a los socios de canal estratégicos nuevos y existentes. como motor de crecimiento.
“Los socios están eligiendo sus tarjetas de línea con mucho cuidado”, dijo Frank Rauch, jefe de canal global de Cato Networks, Tel Aviv, Israel. “La economía probablemente no esté donde necesitamos que esté, y este es un momento de elección para algunos socios de canal, aunque pueden sentirse muy, muy cómodos con algunos de los proveedores en su tarjeta de línea en este momento”.
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Un proveedor que va más allá para ganar más participación de los socios mediante una fuerte inversión en el canal es Amazon Web Services.
El líder de participación en el mercado de la nube con sede en Seattle está formando acuerdos de colaboración estratégica (SCA) con más socios que nunca, estableciendo el compromiso de AWS de capacitar, habilitar y transmitir las oportunidades de los clientes a los socios si aceptan invertir en áreas como la contratación Profesionales de AWS, aumentando sus ofertas de cartera de AWS y ganando nuevos clientes.
El proveedor de soluciones de rápido crecimiento Innovative Solutions firmó recientemente un SCA con AWS en el que el gigante de la nube está invirtiendo para ayudar a aprovechar el proveedor de soluciones con sede en Rochester, Nueva York, mediante la creación de nuevos equipos de ventas orientados a los resultados comerciales en lugar de transaccionales; certificar y capacitar rápidamente a los nuevos empleados; y ofrecer vendedores de AWS dedicados para trabajar mano a mano con soluciones innovadoras.
“AWS quiere que ayudemos a generar 1000 nuevos clientes SMB netos de AWS durante los próximos cuatro años, lo cual es un gran impulso que no podríamos lograr sin ellos”, dijo Justin Copie, director ejecutivo de Innovative Solutions. “Como parte de la SCA, contrataremos a 200 personas nuevas. … Incluso en esta economía, estamos contratando, no despidiendo”.
‘Necesitan ejércitos de socios’
AWS está ayudando a los socios a desarrollar nuevas prácticas a una velocidad vertiginosa en áreas de clientes de alta demanda, como el análisis de datos y el aprendizaje automático, al mismo tiempo que ayuda a los socios a vender más rápido a través de AWS Marketplace.
“Necesitan ejércitos de socios que estén alineados con los valores fundamentales de AWS”, dijo Copie. “[AWS Channel Chief] Ruba Borno y [AWS CEO] Adam Selipsky ve que el papel del socio es guiar a cada uno de estos clientes de pequeñas y medianas empresas a escala. No pueden hacerlo solos. … AWS realmente está destacando Innovative”.
En términos de competencia en la nube por la mente compartida de los socios, estos SCA son un diferenciador importante del mercado.
Cascadeo, con sede en Seattle, se asocia con Google Cloud y Microsoft. Sin embargo, AWS acordó trabajar más estrechamente con Cascadeo mediante la creación de un SCA comprometido con el aumento de los conjuntos de habilidades de los empleados, los ingresos en la nube, la adopción de clientes y la formalización de nuevos departamentos y ofertas de servicios.
“Apostamos mucho por AWS porque ellos apostaron mucho por nosotros”, dijo Jared Reimer, fundador, presidente y CTO de Cascadeo. “Seguimos brindando soporte a todos los principales hiperescaladores de la nube de EE. UU., pero la mayor parte de nuestro negocio hoy y este año estará centrado en AWS”.
El «gran esfuerzo» de VMware para los socios
AWS no es la única empresa que lucha por socios para ayudar a sus clientes conjuntos durante una recesión en la economía.
El jefe de canal de VMware, Ricky Cooper, le dijo a CRN que la estrategia de canal de su compañía para 2023 tiene dos vertientes: una es lograr que los proveedores de soluciones asuman servicios de mayor nivel y la segunda es generar más oportunidades para los socios.
“Haremos un gran esfuerzo para asegurarnos de pasar tantas oportunidades de servicios como podamos a nuestro ecosistema de socios, y verá un gran cambio allí”, dijo Cooper, jefe de ventas comerciales y de socios mundiales en VMware, Palo Alto, California. “Había una tendencia antes, cuando el pastel es un poco más pequeño y tienes ELA grandes, asumíamos gran parte del trabajo de los servicios nosotros mismos. Las cosas realmente se están abriendo [for partners].”
El nuevo programa Partner Connect 2.0 de VMware se lanzará oficialmente en el primer trimestre de 2023. Pondrá más énfasis en que los socios se vuelvan técnicamente competentes, ofreciendo a los integradores de sistemas puntos para servicios, así como trabajo de prueba y desarrollo. Con esos puntos, los socios de VMware pueden progresar a niveles de incentivos más altos bajo el nuevo programa.
Una iniciativa clave para crear relaciones más estratégicas con los socios de VMware es crear un nuevo nivel superior de socios denominado Pinnacle. “Las relaciones con nuestros socios de Pinnacle tendrán un nivel de compromiso mucho más estrecho, como el patrocinio ejecutivo, la cobertura de cuentas administradas y el desarrollo de planes de negocios conjuntos”, dijo Cooper.
Los proveedores ‘inteligentes’ están aprovechando el canal
A veces existe una tendencia instintiva a retirarse de las inversiones del canal en tiempos económicos inciertos, pero los proveedores «inteligentes» aprovechan la gran cantidad de talento del canal, según Scott Winslow, presidente y fundador de Winslow Technology Group, con sede en Waltham, Massachusetts. .
“Tenemos personas de ventas, ingeniería, marketing, servicios financieros, servicios administrados que estamos empleando en nuestra nómina que están disponibles para nuestros [vendor] socios. ¿Qué mejor manera para que ellos mismos se vuelvan más eficientes que hacer más con un canal?”. dijo Winslow.
Cualquier cosa que los proveedores puedan hacer para aumentar el negocio en el canal, como traer a los proveedores de soluciones a más oportunidades y negocios recíprocos, no solo fortalecerá a los socios, sino que también hará que el «balance general del proveedor se vea mejor», dijo Winslow. .
“Estos son recursos que hemos desarrollado, contratado y capacitado; los proveedores pueden aprovecharlos. Termina siendo beneficioso para todos”, dijo Winslow, cuya empresa se asocia con VMware y Dell Technologies.
“Estamos buscando [vendors] para duplicar su inversión en la comunidad de socios y aumentar la cantidad de negocios que pasan a través de la asociación”, dijo. “Esa es una gran estrategia a largo plazo”.
Construir relaciones ‘significativas y duraderas’
Ruba Borno tiene la misión de convertir un mayor porcentaje de la base de canales de AWS en socios estratégicos en lugar de solo transaccionales, especialmente en una economía global incierta.
“El listón para los negocios es cada vez más alto. Especialmente en este clima económico, nuestros clientes enfrentan el desafío de entregar más y más con cada vez menos. Para lograr este listón más alto, nuestros clientes no pueden hacerlo solos. Necesitan un equipo”, dijo Borno durante una presentación en AWS re:Invent en diciembre frente a miles de socios. “Y ese equipo está compuesto por socios de AWS y AWS en conjunto para ayudar a nuestros clientes en su proceso de transformación”.
Borno dijo que puede tomar más de una docena de productos y servicios diferentes para lograr el resultado comercial de un cliente, razón por la cual su empresa está invirtiendo para expandir la cartera de AWS de los socios, no solo mediante la firma de SCA, sino también proporcionando mayores ganancias frente a la competencia.
Para diferenciarse de sus competidores en la nube, Borno dijo que AWS se enfoca en impulsar la simplicidad del programa de socios y márgenes más altos, junto con especializaciones y co-innovación con socios.
AWS ha creado una fórmula que permite a los socios que venden soluciones de resultados comerciales obtener márgenes del 60 % en sus ofertas. Un estudio reciente de AWS también encontró que los socios pueden ganar $6.40 por cada dólar de AWS vendido si pueden ofrecer servicios y soporte durante todo el ciclo de vida de la nube.
“Quiero enfatizar que nuestro objetivo es asegurarnos de trabajar con nuestros socios en una relación significativa a largo plazo”, dijo Borno en una entrevista con CRN en diciembre. “Cuando AWS y nuestros socios trabajan juntos, impulsamos a nuestros clientes a cruzar la línea de meta. Y ese es nuestro destino”.
Por su parte, Innovative Solutions es optimista sobre la misión de AWS de duplicar los socios en 2023 y más allá.
“Realmente están buscando ver dónde sus socios más estratégicos pueden liderar los recorridos de los clientes en lugar de que AWS lidere esos recorridos”, dijo Copie. “La oportunidad es tan enorme”.
Gina Narcisi contribuyó a este artículo.
