«Asociaciones» ha sido la palabra de moda en SaaS en los últimos años. Es imperativo para escalar el negocio y, según Kunal Sharma de Rocketium, «el objetivo más importante de las asociaciones es crear un ecosistema».
El jefe de ventas de Rocketium se unió al equipo de Crayon Data para una charla junto a la chimenea de Lighthouse. Como parte de la sesión interactiva celebrada recientemente, habló sobre la creación de asociaciones y la venta a grandes empresas.
Kunal es un intraemprendedor, exitoso comercializador y experto en ventas, que actualmente lidera asociaciones y ventas en Rocketium, una plataforma global de automatización creativa con sede en Bangalore, India. Tiene un historial estelar en la construcción de negocios de alto crecimiento y liderando equipos de gestión de cuentas y ventas de alto rendimiento en múltiples geografías y culturas en APAC y MEA.
Junto con su opinión sobre las asociaciones y su impacto en los negocios de SaaS, Kunal también compartió anécdotas sobre la venta a grandes empresas, las mejores prácticas en SaaS y las ventas y las asociaciones como carrera. Aquí hay cinco conclusiones clave.
Por qué elegir asociaciones
En un entorno de inicio, las asociaciones pueden actuar como un libro de jugadas para generar una canalización de ingresos adicional. Mientras trabajamos para asegurarnos de que el mensaje al cliente, la prospección y la crianza de clientes potenciales se realicen correctamente, las empresas también pueden experimentar con asociaciones para ver si pueden influir adicionalmente en la canalización de ventas.
Cómo se ven las asociaciones en una startup
“El objetivo más importante de una asociación es crear un ecosistema. Sin embargo, no se puede construir uno el día cero”, dice Kunal. En las fases iniciales, se debe utilizar una asociación para
- Generar una canalización
- Acuerdos de influencia
- Gana más clientes
- Crear una propuesta de valor conjunta
La segunda etapa es cuando los ayuda a ganar algunos tratos, acepta su ayuda para ganar algunos tratos y formalizar la asociación. Ahí es cuando comienzas a construir tu ecosistema. Al tener la relación correcta con las personas en el mercado y comprender los casos de uso comercial de todos los demás.
Cómo clavar tu PIC
La construcción de su perfil de cliente ideal (ICP) no es una actividad de una sola vez. Es un proceso iterativo. La primera etapa es cuando construyes tu empresa de cero a un millón de dólares. Aquí es cuando sus inversores y fundadores trabajan juntos para alcanzar la primera cifra de ingresos de 1 millón. Intenta averiguar qué industrias funcionan para usted como producto.
La siguiente etapa es cuando contrata miembros del equipo de ventas de nivel junior a medio y descubre los siguientes aspectos:
- ¿Qué es el ciclo de ventas?
- ¿Cuáles son los puntos de dolor?
- a quien le vendemos
- ¿Estamos llegando al conjunto correcto de industrias?
- ¿Puedes alcanzar tu meta comprometida?
- ¿Su producto es capaz de abordar las declaraciones de problemas?
Cree un libro de jugadas con todas las respuestas anteriores a la mano y siga iterando.
Vender a grandes empresas.
“Para nosotros, mantener relaciones sólidas es clave para vender a grandes empresas, especialmente bancos”, dice Kunal. La paciencia y la perseverancia son claves durante este período. Puede llevar un año obtener una aprobación de Infosec para acceder a los datos. Muchas empresas se echan atrás debido a los largos períodos de espera. Pero una vez que comienzas, te espera un largo plazo, dice.
Mejores prácticas para ventas en SaaS
A partir de su experiencia, Kunal compartió algunas lecciones para los equipos de ventas de SaaS:
- Tenga el conjunto correcto de empresas en su base de datos para apuntar
- Cree una base, un libro de jugadas que sus equipos puedan consultar cada vez que estén lanzando
- Mire sus tasas de apertura de correo electrónico y las tasas de respuesta y actúe sobre ellas. Asegúrese de que los miembros de su equipo se comuniquen con los prospectos en todos los canales. Aproveche LinkedIn tanto como sea posible
- No sea tímido para tomar el teléfono. Una vez que llama a esa persona, ya se ha comprometido con él y ha desarrollado un nivel de relación personal. Esto ayuda a abrirle las puertas a la próxima conversación.
- Lo más importante es aprovechar su red. No dude en usar eso para generar clientes potenciales
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