PYMNTS preguntó a los líderes empresariales su opinión sobre cómo planificar para el resto de 2023 y en qué les están diciendo a sus equipos que se centren. Brad Wiskirchen, gerente general y vicepresidente sénior de Kount, una empresa de Equifax, dice que las empresas deben enfocarse en encontrar clientes que continúen gastando a pesar de la debilidad de la economía.
Algunas industrias están viendo una desaceleración en las ventas, pero en general, la actividad del consumidor está en aumento. El gasto de los consumidores estadounidenses aumentó un 1,8% en enero, el aumento más alto desde marzo de 2021.
La entrada en el gasto se produjo cuando los sueldos y salarios se dispararon un 0,9 %, y los ingresos personales aumentaron un 0,6 %. Si bien esta es una buena noticia, no debemos ser demasiado optimistas.
Porque tan recientemente como en el cuarto trimestre de 2022, la deuda de los hogares estadounidenses estaba aumentando al ritmo más rápido que hemos visto desde 2008. Los consumidores estadounidenses tienen saldos de tarjetas de crédito, hipotecas y préstamos para automóviles más altos que antes de la pandemia. Y la morosidad en los pagos está aumentando porque los consumidores están pidiendo más préstamos con tarjetas de crédito a medida que aumentan los costos impulsados por la inflación.
Lo que esto significa es que los consumidores de hoy no son tan sólidos financieramente como lo eran antes.
Entonces, aunque hay signos de mejoras económicas, las empresas deben permanecer alerta durante el resto del año. No hay que tomar atajos para obtener ingresos potenciales ni asumir más riesgos de los necesarios.
Uno de los principios fundamentales de los negocios es entender que no todo el mundo es un cliente ideal. La aceptación universal introduce un riesgo innecesario. Es más importante que nunca asegurarse de saber con quién está haciendo negocios.
Recomiendo que las empresas inviertan tiempo y recursos en una estrategia de gestión de riesgos de calidad. Y los grandes datos pueden ayudar.
Establezca indicadores clave de rendimiento en torno a variables como la propensión a gastar, los hábitos de compra y otros datos demográficos relevantes. Y luego use los datos para tomar decisiones informadas y precisas sobre los clientes, con el mayor retorno de la inversión y el menor riesgo.
Una vez que se hayan eliminado los malos clientes, busque formas de aumentar los ingresos de los buenos clientes. Este es otro negocio básico que se ha vuelto cada vez más importante durante estos tiempos difíciles.
Debido a que los inversores se están retirando, ya no preguntan «¿qué tan rápido está creciendo?» En cambio, preguntan, «¿qué tan seguro es su crecimiento?»
Si los fondos de inversión están disminuyendo, las empresas dependen más de los ingresos que pueden generar. Una vez más, la tentación es ampliar la esfera de influencia. Sin embargo, el secreto del éxito es hacer más negocios con una audiencia más pequeña y segura.
En tiempos de desaceleración económica, es fácil descuidar los fundamentos por temor a comprimir los márgenes o el crecimiento. Pero en lugar de buscar expandirse de formas nuevas y agresivas, vuelva a lo básico. Si lo hace, estará bien posicionado para crecer exponencialmente a medida que el mercado se debilite.
